Der Unterschied zwischen einem Angebot in drei Tagen und einem in drei Wochen liegt meist am Paket des Einkäufers, nicht an der Auslastung des Lieferanten. Das brauchen wir, um mit Sicherheit zu kalkulieren.

Wenn ein Angebot drei Wochen dauert, vermuten Einkäufer einen langsamen Lieferanten. Nach unserer Erfahrung startet die Uhr meist aus einem anderen Grund spät: Die RFQ kam unvollständig an, und die ersten zwei Wochen vergingen mit Rückfragen. Ein Lieferant, der ein mehrdeutiges Paket ohne Rückfragen bepreist, ist nicht schnell — er rät, und das Raten taucht später als Nachforderung oder Aufschlag wieder auf.

Ein vollständiges Paket für ein gefertigtes oder montiertes Produkt braucht fünf Dinge: Zeichnungen im aktuellen Revisionsstand mit Toleranzen, eine BOM mit Herstellerteilenummern statt Beschreibungen, die Jahresmenge und die erwartete Losgröße, die Qualitätsanforderungen einschließlich Prüfungen und Dokumentation sowie die Logistikbedingungen — Verpackung, Kennzeichnung, Lieferort.

Die Mengenstruktur verändert den Preis stärker, als die meisten Einkäufer erwarten. "10.000 pro Jahr" kann wöchentliche Lose von 200 Stück bedeuten oder zwei Abrufe zu je 5.000 — und das sind fertigungstechnisch verschiedene Produkte. Das eine erfordert vorgehaltene Kapazität und Material auf Lager; das andere lässt sich um andere Aufträge herum planen. Nennen Sie uns das Abrufmuster, und der Preis wird schärfer — in der Regel zu Ihren Gunsten.

Bei der BOM zählen Herstellerteilenummern, weil Äquivalente eine Entscheidung sind, kein Standard. Dürfen wir eine gleichwertige Klemme oder einen gleichwertigen Steckverbinder einsetzen, sagen Sie es — wir bepreisen die Einsparung. Ist eine Komponente kundenfreigegeben und fixiert, kennzeichnen Sie sie. Schweigen an dieser Stelle zwingt den Lieferanten, die teure Annahme zu kalkulieren.

Formulieren Sie Ihre Qualitätserwartungen in der RFQ, nicht in der ersten Reklamation. Wenn Sie eine elektrische 100%-Prüfung, serialisierte Etiketten oder einen Maßbericht je Los benötigen, gehören diese Punkte in den angebotenen Preis. Werden sie nach der Nominierung nachgeschoben, vergiftet das die Beziehung auf beiden Seiten, weil jemand Kosten tragen muss, die niemand kalkuliert hat.

Nennen Sie schließlich einen Zielpreis, wenn Sie einen haben. Einkäufer halten ihn manchmal als Verhandlungstaktik zurück, aber ein glaubwürdiges Ziel erlaubt uns, sofort zu sagen, ob die Lücke 5% beträgt — dann lohnt sich Engineering — oder 50%, dann liegt das Problem in der Spezifikation, nicht in der Marge. Diese Ehrlichkeit erspart beiden Seiten eine sinnlose Angebotsrunde.

— Engineering-Team GANI Contract Manufacturing